Les 6 questions à vous poser pour créer une stratégie de lead nurturing efficace

Établir une stratégie de lead nurturing peut être un véritable atout pour booster les ventes de votre entreprise et prendre de l’avance sur vos concurrents (découvrez comment le lead nurturing peut vous aider à augmenter vos revenus).

Encore faut-il pour cela que la stratégie que vous mettez en place soit pertinente, adaptée à vos leads et efficace ! Si vous envisagez la possibilité de mettre en place un parcours de lead nurturing, voici 6 questions que vous devriez vous poser pour vous assurer de partir dans la bonne direction et d’obtenir les résultats que vous espérez.

1. En un mois, combien de leads générez-vous ?
D’où viennent ces leads ?

Analyser la provenance et la quantité des leads que vous générez vous permettra plusieurs choses : déterminer le nombre de segments clients à qui vous devriez vous adresser et donc l’ampleur du travail qui vous attend. Savoir les sujets qui intéressent vos leads et donc orienter plus efficacement le contenu que vous leur proposez. Avoir une idée de la fréquence à laquelle vous devriez vous adresser à vos leads dans votre future stratégie de lead nurturing.

2. Quel gamme de produits offrez-vous ?

Avez-vous un ou plusieurs produits ? Quelle échelle de prix est-ce que cela représente ? À quel besoin spécifique chaque produit correspond-il ? En listant ainsi les produits que vous proposez, vous arrivez à avoir une idée de la quantité de segments différents qu’il vous faudrait créer et ainsi des différents discours que vous pourrez utiliser avec vos prospects.

3. Quelles sont vos principales catégories de prospects ?

Classez vos leads en différentes catégories en fonction de données démographiques (sexe, âge, …), de leurs centres d’intérêts, ou autre critère pertinent. Vous verrez ainsi à quel point vous devrez adapter votre discours à chaque catégorie de prospect.

 Exemple – Si vous vendez des produits dans le domaine du sport et du bien-être, vous ne vous adresserez pas de la même façon aux hommes de 45 ans qu’aux femmes de 25 ans. Idem si vous vendez un SAS, l’offre que vous proposerez et le discours adopté varieront selon la hauteur du chiffre d’affaires de l’entreprise à laquelle vous vous adressez.


Ces trois premières questions vous permettent de déterminer les segments que vous devriez créer. « Un prospect qui arrive depuis tel site, correspond à telle catégorie. Il y a de grandes chances qu’il soit le plus intéressé par mon produit X qui cible des personnes lui ressemblant. »

4. Quel pourcentage de vos leads sont prêts à l’achat quand ils
arrivent dans votre base de données ?

Cette donnée vous permettra d’estimer l’importance de votre stratégie de lead nurturing. Plus ce pourcentage est faible, plus il vous faudra entretenir et soigner vos leads pour faire d’eux des clients. Cela vous donne donc à la fois une idée de la longueur et de l’intensité du parcours de lead nurturing que vous devrez mettre en place pour que vous en obteniez un ROI important.

5. Quel est le parcours type d’un prospect chez vous ?

Une fois qu’un prospect arrive dans votre base de données, quelle expérience obtient-il ? Quel contenu lui envoyez-vous ? Qui sera en contact avec lui et quand ? … Analyser le parcours type de vos prospects à l’heure actuelle, et les résultats que vous en obtenez (quel taux de conversion ? en combien de temps ?) vous permet de faire un point sur ce qui fonctionne déjà bien et sur ce qui peut être amélioré.

En créant une stratégie de lead nurturing avec ces éléments en main, vous augmentez vos chances d’obtenir un ROI intéressant.


Les questions 4 et 5 vous permettent de faire un état des lieux sur la façon dont vous gérez vos leads actuellement et les résultats que cela vous amène. En fonction de ces conclusions, vous pourrez juger de l’importance et de l’intensité de la stratégie de lead nurturing à mettre en place. « X% de mes leads sont prêts à l’achat quand ils entrent dans ma base de données. Grâce à mon parcours actuel, nous convertissons X% de ces leads en clients. Cela prend en général X semaines ».

6. Quel objectif fixer pour votre stratégie de lead nurturing ?

Avec les données que vous avez rassemblées jusque-là, vous allez pouvoir fixer les objectifs de votre stratégie de lead nurturing.
- Accélérer la transition du prospect en client de X%
- Garder le contact avec les leads actuels
- Augmenter le nombre de ventes additionnelles de X%
- Augmenter le nombre de leads prêts à l’achat par mois de X%

Utilisez les réponses aux questions précédentes pour déterminer là où vous avez le plus de potentiel inexploité. En orientant vos efforts et votre stratégie sur ces points vous maximiserez votre potentiel de ROI.