Lead nurturing : comment calculer son ROI (& autres statistiques importantes) ?

Si vous avez récemment mis une stratégie de lead nurturing en place ou si vous envisagez de le faire (auquel cas cet article devrait vous intéresser  « Les 6 questions à vous poser pour créer une stratégie de lead nurturing efficace » alors un élément est sans aucun doute au centre de vos préoccupations : votre ROI.

Comment vous assurez que la stratégie adoptée est la bonne ? Comment cibler les éléments qu’ils vous restent encore à améliorer : lead generation ? conversion ? up-selling ? Et comment savoir au bout du compte quels résultats vous ont apporté tous ces efforts ?

Voici quelques conseils pour arriver à mesurer le ROI généré par votre lead nurturing et plusieurs autres statistiques importantes pour votre entreprise.

L’impact que le lead nurturing peut avoir sur votre entreprise

De nombreuses recherches et retours d’expériences montrent l’impact que le lead nurturing peut avoir sur les résultats et la croissance d’une entreprise (impact que l’on vous détaillait dans un précédent article « Comment le lead nurturing peut vous aider à augmenter vos revenus »).

Pour rappel, voici quelques chiffres sur les différences mesurées lors de plusieurs recherches :

  • Les business qui ont une stratégie de lead nurturing en place génèrent 58% de leads en plus, pour un investissement moins important de 33% (source – VerticalMeasures)
  • Une stratégie de lead nurturing efficace peut générer entre 15 et 200% de leads qualifiés supplémentaires (source – Brian Carroll)
  • 71% des entreprises qui ont une stratégie de lead nurturing obtiennent une meilleure réponse à leurs campagnes / leurs offres grâce au targeting et à une offre plus pertinente (source – Demand Gen)

Les statistiques à observer pour mesurer son ROI (ou estimer le
ROI que l’on pourrait obtenir)

Pour mesurer votre ROI, plusieurs statistiques sont à prendre en compte. Les voici en détails.

Coût de lead generation

Quel budget investissez-vous par mois ou par trimestre dans votre stratégie de lead generation ? Cela peut comprendre toutes les méthodes que vous utilisez : publicité online/offline, réseaux sociaux, évènementiel, etc.

Coût de lead nurturing

Quel budget investissez-vous par mois ou par trimestre dans votre stratégie de lead nurturing ? Cette fois, cela peut comprendre les coûts humains (sauf si vous automatisez), les frais d’externalisation, le service que vous utilisez.

Nombre de prospects froids

Sur la même période, combien de prospects froids avez-vous repéré ? Ces prospects sont ceux qui peuvent être intéressés par votre solution / votre service mais ne sont pas encore prêts à l’achat.

Nombre de prospects chauds ou « prêts à l’achat »

Repérez également le nombre de prospects prêts à l’achat que vous avez générés. Ils sont prêts à devenir vos clients. C’est eux qui peuvent générer des revenus dans l’immédiat.

Taux de conversion

Quel taux de conversion atteignez-vous en moyenne ?

Panier moyen du client

En moyenne, combien chaque nouveau client vous rapporte-t-il ? (sans rentrer dans le CLV « Customer Lifetime Value », on reste pour l’instant sur la première transaction / le premier engagement).

Comment calculer son « coût par prospect », le « nombre de
clients obtenus
 » et son ROI

En observant les résultats que vous obtenez sur ces statistiques « avec lead nurturing » et « sans lead nurturing » , vous obtiendrez plusieurs données intéressantes pour votre business et pourrez mesurer votre retour sur investissement.

Si vous n’avez pas encore de stratégie de lead nurturing en place mais que vous voulez estimer le ROI que vous pourriez obtenir, vous pouvez également partir de la base de vos chiffres actuels (sans stratégie de lead nurturing en place) et les multiplier par les statistiques moyennes données plus haut.

Quel est votre coût par prospect ?

Vous pouvez le calculer en divisant vos coûts de lead generation + lead nurturing par le nombre de prospects chauds obtenus. Ce chiffre doit normalement toujours être bien en-dessous de votre panier moyen par client.

Combien de nouveaux clients avez-vous obtenu ?

En multipliant le nombre de prospects prêts à l’achat par votre taux de conversion, vous aboutirez au nombre de nouveaux clients gagnés durant la période.

Estimation du revenu total

À défaut d’observer précisément les revenus générés, vous obtiendrez en multipliant le nombre de nouveaux clients obtenus par le panier moyen d’un client une estimation de revenus pour la période donnée.

ROI

Vous avez maintenant tous les éléments pour calculer votre pourcentage de ROI simplement : (Estimation du revenu total – total investi en lead generation et lead nurturing) / total investi en lead generation et lead nurturing *100.

En vous inspirant du tableau plus bas, qui rassemble les différentes statistiques mentionnées jusque-là, vous pouvez mesurer votre ROI actuel ou découvrir le ROI que vous pourriez peut-être atteindre.

En vous inspirant du tableau plus bas, qui rassemble les différentes statistiques mentionnées jusque-là, vous pouvez mesurer votre ROI actuel ou découvrir le ROI que vous pourriez peut-être atteindre.

Tableau_ROI

À noter que les résultats de cet exemple sont pessimistes, car ils partent du principe que votre taux de conversion et votre panier moyen par client restent identiques dans les deux cas, alors que les recherches menées jusqu’à présent montrent le lead nurturing augmente les résultats obtenus sur ces deux statistiques.

Ce n’est donc qu’un début !