Comment le lead nurturing peut vous aider à augmenter vos revenus ?

À quoi sert le lead nurturing ?

Le lead nurturing est une méthode de marketing qui sert à remplir un objectif : transformer vos prospects « froids » en prospects « chauds ».

Un prospect froid est intéressé par votre produit, mais ne vous connait pas encore assez pour prendre la décision d’acheter.

Un prospect chaud est bien informé, vous fait confiance et est prêt à acheter votre produit.

Comment fonctionne le lead nurturing ? 

LeadNurturing

Prenons un exemple pour voir comment le process de lead nurturing peut s’intégrer dans votre stratégie marketing. Vous êtes une entreprise qui vend un produit en ligne. Votre objectif sur les 6 prochains mois est d’augmenter vos ventes de 50%.

Étape 1 – La génération de lead

Pour attirer de nouveaux prospects vous avez réalisé un livre blanc que vous proposez gratuitement en téléchargement, en l’échange d’un email. Grâce à ça, vous obtenez régulièrement de nouveaux leads.

Mais ces personnes vous découvrent à peine et ne savent pas encore exactement ce que vous pouvez leur offrir, ni si elles devraient vous faire confiance.

Vous avez besoin d’entretenir, de soigner ces prospects, de créer une relation avec eux pour qu’ils se sentent tout à fait à l’aise à l’idée d’acheter votre produit. Vous avez besoin de faire du lead nurturing.

Étape 2 – Le lead nurturing

C’est en apportant régulièrement de la valeur à votre prospect que vous arriverez à créer des circonstances propices à l’achat. Les deux éléments clés d’un lead nurturing réussi ? Donner de la valeur et écouter votre lead.

-    Envoyez-leur des informations utiles pour eux. Des informations qu’ils pourront utiliser même s’ils ne font pas affaire avec vous : méthodes, bonnes pratiques et autres.

-    Écoutez attentivement. En analysant les statistiques de vos mails et/ou le discours de votre prospect, cherchez à le comprendre davantage pour vous adapter au mieux à ses besoins.

-    Segmentez vos leads. Grâce à ce travail d’écoute, vous pouvez diviser vos leads en plusieurs groupes et leur envoyer du contenu qui répond à 100% à leurs besoins. Cela augmentera vos chances d’en faire des clients.

Étape 3 – Le conversion du lead en client

Grâce à ce travail de préparation, votre prospect vous connait et a confiance en vous. Il est prêt à acheter. Si vous lui proposez d’acheter votre produit maintenant, vous avez toutes les chances d’en faire un client !

5 raisons de mettre en place une stratégie de lead nurturing

Voici 5 bénéfices qui découleront d’un processus de lead nurturing efficace.

 1. Vous vendez davantage

Selon une étude de genius.com, 66% des acheteurs indiquent qu’une communication constante et pertinente venant des organisations de ventes et de marketing a été un facteur de décision clé au moment de choisir leur prestataire.
Entretenir une communication régulière avec vos prospects, que ce soit par des campagnes d’emails, des newsletters ou par les réseaux sociaux les encouragera donc fortement à acheter chez vous plutôt que chez votre concurrent.

 2. Vous êtes plus percutant

En présentant constamment du contenu à vos leads et en analysant vos taux d’ouvertures, de clics et d’engagements vous verrez ce qui les intéresse, ce qui les fait réagir.
Une fois que vous avez assez d’informations sur vos leads, vous pouvez les segmenter pour ne leur envoyer que les informations qui vont les intéresser.
Pour vous donner une idée de l’impact que ça peut avoir : les emails adaptés génèrent 18 fois plus de revenus que les emails généralistes (source : Jupiter Research)

3. Vous augmentez la moyenne d’achat de vos clients

 Un lead entretenu dépense plus qu’un lead qui ne l’est pas. Selon The Annuitas Group, les leads soignés font des achats 47% plus importants que les leads non soignés.
Le lead nurturing peut donc avoir deux effets : augmenter votre nombre de ventes et augmenter la moyenne d’achat de vos clients.

4. Vous apparaissez comme la référence de votre domaine

 Faire du lead nurturing est l’occasion idéale de montrer l’étendue de vos connaissances et de votre expérience dans votre domaine.
En même temps que vous apportez à votre lead du contenu de qualité et de valeur, vous développez votre crédibilité et une relation de confiance avec votre lead.
Quand il sera prêt à acheter, il se tournera ainsi naturellement vers l’entreprise qui lui a déjà beaucoup donné : la vôtre.

5. Vous augmentez vos revenus avec un investissement temps minimum

 Avec les bons outils, vous pouvez automatiser votre process de lead nurturing.
Ça peut être une segmentation automatique de vos leads en fonction des actions qu’ils ont réalisées ou encore l’envoi automatique d’une série d’emails à un prospect en fonction d’un de ses centres d’intérêts.

L’impact peut être majeur ! Utiliser des outils d’automatisation pour soigner vos leads augmente de 451% le nombre de leads qualifiés (source : The Annuitas Group) .

En somme, votre process de lead nurturing travaille continuellement en tâche de fond. Pratique, non ? Votre équipe peut ainsi avancer sur d’autres tâches en parallèle.

Avez-vous déjà mis en place une stratégie de lead nurturing ? Qu’est-ce que cela vous apporté ?

Parlez-nous de votre expérience !