Acquisition – Rétention – Monétisation : Ce que l’automation marketing peut faire pour vous

Pour être efficace lors de sa présence digitale, il est d’usage de décomposer ses actions en trois parties distinctes, à savoir l’Acquisition, la Rétention, et la Monétisation. D’un point de vue général, toute stratégie web peut se décomposer ainsi. Seuls les critères définissant chaque étape ainsi que les leviers associés différeront.

 Je vous invite à parcourir cet article de nos confrères Socialmkg.com pour plus de détail sur la méthode ARM.Visuel 1

Des consommateurs mieux renseignés

Avant d’entrer dans le vif du sujet, à savoir comment l’automation marketing peut vous aider à mettre en place une telle stratégie, petit retour sur les comportements d’achat des consommateurs aujourd’hui. Car oui, ce sont bien les habitudes de nos consommateurs qui peuvent impliquer des changement dans nos stratégies et non l’inverse… cela peut paraître évident, mais souvent oublié malheureusement.

Aujourd’hui, les consommateurs et cela est vrai aussi bien en BtoB qu’en BtoC, sont connectés 24h/24, 7j/7. Ils cherchent des informations sur internet dans le métro, pendant les temps de transport, lorsqu’ils sont présents en magasin, au bureau avec leur ordinateur ou encore chez eux le week end. Ils surfent via leur mobile, leur tablette, leur ordinateur (bientôt depuis leur montre ou leur frigo ?).

Une chose est certaine, et cela n’était pas forcément vrai il y a quelques années : les consommateurs vous connaissent parfaitement avant de vous acheter quoi que ce soit. Ils connaissent même les solutions alternatives (vos concurrents), et c’est la raison pour laquelle ils viennent chez vous.

De nouvelles techniques commerciale

Cela a un impact considérable sur les techniques commerciales. Les consommateurs (pro ou particuliers) supportent de moins en moins la publicité. Ils n’ont pas envie d’être guidés ou influencés dans leurs actes d’achat, puisqu’ils ont accès directement aux informations et peuvent donc, se créé un avis par eux même. Ils ont un sentiment de maîtrise de l’information, et surtout, le choix. Le phoning BtoB par exemple fonctionne de moins en moins. Les consommateurs ont en général passé du temps sur internet avant de procéder à un acte d’achat et savent donc plus moins déjà ce qu’ils veulent.

 L’idée est donc désormais d’être présent et visible lorsque ces consommateurs cherchent des informations. Le discours ne doit plus être commercial, mais informatif. Du moins le temps que le consommateur fasse son choix. Cette période d’information est appelée le lead nurturing. Il s’agit de détecter un prospect éventuel, puis de le « travailler » pendant un certain laps de temps, le temps que ce dernier « mature », et soit prêt à acheter.

La complexité du lead nurturing aujourd’hui vient du fait, comme expliqué plus haut, que les consommateurs sont connectés 24/24, 7/7 et interagissent depuis des canaux multiples. Un consommateur pourra être adepte de Twitter, quand un autre suivra les newsletters, alors qu’un dernier voudra des renseignements téléphoniques. Alors comment adresser la bonne cible, au bon moment, sur le bon canal ?

 Il n’y a malheureusement que 2 solutions pour cela :

  • Posséder dans son entreprise un département de 100000 opérateurs qui font cela manuellement
  • Automatiser les process

L’automation Marketing : Le chef d’orchestre 

Votre stratégie web est très certainement composée de divers leviers, que vous actionnez simultanément. On parle ici de Google (Publicité ou SEO), d’e-mailing, d’affiliation, de community management, de content marketing, d’opérations promotionnelles …etc.

 L’automation marketing doit être le chef d’orchestre de tous ces leviers. C’est grâce à cet outil que les bons leviers pourront être actionnés au bon moment, auprès de la bonne cible.Visuel 2

La granularité est trop importante pour pouvoir la gérer efficacement de manière manuelle. Les outil d’automation marketing sont la pour le faire à votre place. D’autant plus que ces tâches ne présente pas de réelles valeurs ajoutées comparées à des tâches de création de contenu, de stratégie, de monitoring etc…

L’automation marketing sera donc votre meilleur allié pour faire croître vos ventes. Il pourra actionner les bons leviers selon que votre prospect se trouve dans une phase d’acquisition, de rétention, ou de monétisation. Trop d’annonceurs tentent malheureusement trop souvent de sauter les étapes, sans faire appel au lead nurturing, pour faire passer, dans l’ordre, les prospects d’une étape à une autre.